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“百分百銷售”10大步驟   2007/2/10/7:15  來源:中國創業招商網

 ■步驟之一:事先的準備

①專業知識,復習産品的優點。

②感恩的心態(感謝發明並製作産品的人)。

③一個有說服力的人,會影響許多人的一生。

④你必須想象你的産品有這麽大的偉大的價值--遠遠物超所值。

⑤列出公司偉大的1-10個理由,你以公司爲榮,以産品爲榮,顧客不買是他的損失。

   (一定要讓顧客看的,聽的,感覺的,並且知道這一點)。

⑥給自己做一個夢想版--每個人的夢想版,列在牆上!

⑦精神狀態的準備。靜坐15分鐘,排除負面能量,負面能量是自動來的。

     一心向善--自我放鬆--聽激勵性的磁帶。

■步驟之二:讓自己的情緒達到巔峰狀態

    ①大幅改變肢體狀態,動作創造情緒。

    ②人生最大的弱點是沒有激情。

    ③起飛前必須將自己的排檔推到極限!

    ④行動力來自於活力,活力來自於活動,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃

       (吃得越多越累)。吃得少活得老,永遠只吃七八分飽。

    *食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力--牛馬。肉食帶來爆發力--虎、狼。

      多喝果汁:西瓜汁、橙汁、羅蔔芹菜汁,水果宜空腹吃。

■步驟之三:與顧客建立信賴感

    ①通過第三者來分享,至少有第三者的見證。

    ②透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。

    ③推銷是用問的。

    ④問的原則:先問簡單、容易回答的問題。

        --要問"是"的問題--要從小"事"開始發問--問約束性的問題。

        --顧客可談的答案

       --儘量不要可能回答"否"的問題。

(如果顧客表示對産品不瞭解,沒關係,繼續問別的問題--直接問顧客的問題、需求、渴望)。

         *撲克牌的遊戲:提問的藝術和練習。

    ⑤永遠坐在顧客的左邊--適度地看著他--保持適度的提問方式--做記錄。不要發出聲音

     (傾聽對方的表情)。--不要插嘴,認真聽。--等全部講完之後,復述一遍給對方聽。

    ⑥信賴感源自於相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人,或喜歡他希望見到的人。

     ⑦溝通的三大要素:(在溝通要素上,與顧客保持一致)

    ①文字②聲調語氣③肢體語言。

    喜歡引起共鳴。

    爲了溝通好,就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上,與對方相似或引起共鳴。

          文字占7%,聲音占38%,肢體語言占55%。

    溝通中的人物分類:

    ①視覺性(講話特別快)②聽覺性     ③觸覺性。

                 握手--溝通的重要方式:對方怎麽握,自已就怎麽握。

         服裝形象:與顧客的環境相吻合。

    ■步驟之四:瞭解顧客的問題、需求

    渴望:

    ①現在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案

       (是不是唯一的決策者)

    當與顧客初次見面時,一開始先說①家庭②事業③休閒④財務狀況

    推銷中的提問:很詳細詢問:

    ①你對産品的各項需求

    ②你的各項要求中最重要的一項是什麽?第二項、第三項呢?

            (因此得出顧客的"購買價值觀"!)此爲"測試成交"。

    關鍵是徹底瞭解顧客的價值觀,然後再正確的提出解決方案。

    ■步驟之五:提出解決方案並塑造産品的價值

    (錢是價值的交換)

    顧客購買,因爲對他有價值。

    不買是因爲覺得價值不夠。先瞭解顧客的人生價值觀,看什麽對他(她)最重要。

    你認爲什麽對自己一生最重要:①②③

    一生中最恐懼是什麽?①②③(列出哪項最重要)

    然後,告訴他如果有一項服務(産品)能滿足你的上述價值觀,那你會購買它嗎?

    顧客購買的是價值觀,先告訴顧客"痛苦":

    ①過去的痛苦(損失)②現在的快樂③未來更快樂

    推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來,再告訴對方你有種藥,如此,顧客會追著你跑。

    一個人還未改變,是因爲痛苦不夠。一個人還未掙大錢,是因爲痛苦不夠,一個人還未成功,

     是因爲痛苦不夠。

    ■步驟之六:做競爭對手的分析

    不可批評競爭對手,如何比較呢?①點出産品的三大特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱

    的缺點④跟價格貴的産品做比較。

    (一定要顧客賣關鍵按鈕)即對顧客最重要的價值觀。

    培訓的關鍵按鈕:成功--你不想成功嗎?

    請填"登記表"!

    視覺性的人:多談"你看",聽覺性的人:多談"你聽",觸覺性的人:多談"你摸摸"。

    塑産品價值的方法:

    ①先給痛苦  ②擴大傷口   ③再給解藥

    顧客價值觀分類:

    ①家庭型:家庭第一,不喜改變,重視安全感、安心、持久、驗證

    ②模仿型:自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。

收入增加20%的銷售方法,瞭解4種思維模式:

①配合型:看相同點(因此,應向顧客們的成功銷售經驗,然後,引導新的服務)

②同中求異型:60%的人屬此。先肯定2種方法相同,再提出不同。

③異中求同型:先肯定不同之處,承認"不足"之處,然後求同。

④折散型:爭執內在矛盾,反對一切。

    如何設計産品介紹:

    顧客的頭腦都會想:

    ①你是誰?

    ②我爲什麽聽你講?

    ③聽你講對我有你好處?

    ④爲什麽我應該購買你的産品?購買産品的5-10大理由。

    ⑤爲什麽你不應該購買競爭對手的産品?

    ⑥爲什麽你現在就購買産品?

    設計金雀-傑師的推銷辭:

    ①你在宣傳自己嗎?你們現在的廣告,推銷問題,看看公司能解決嗎?

         --我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

    ②您仔細瞭解過廣告公司的服務流程嗎?您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎?

          我要告訴你:調研、策略、創意,這是我要跟你溝通的原因。

    ③您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎?設計會提高10%,

         計劃性提高10%,包裝、創意整體統一的形象提高10%,我們的服務可以做到。

    ④你的企業追求哪6項指標?(記錄)你認爲那項最重要……第二重要……第三重要……

          (記錄)?我們的合作有10個理由(購買的理由)

    ⑤去別的公司在爲你服務嗎?哪能些服務?我來告訴你,爲什麽別的公司不適合解決你的問題。

    ⑥請問你現在最困擾的是哪4件事?你必須馬上同我公司合作,必須立刻轉敗爲勝

         (你知道你已落後嗎?)

    統一公司制度!

    買結果,不要賣成份。

    用"問"去賣,不要用"說"去賣。

    一定要說的話:①講故事②舉"第三人"證③關鍵字眼(關鍵按鈕):

          銷售額增加30%以上,國際形象,充沛活力,雙倍的收入,提高效率。

    不要講"價格",講"投資",不要講"購買",講"擁有",不要講"合同",講"確認單"。

    凡涉及到數位,均寫到紙上,或板上。

    "打破瓦罐"法則:比如總裁(已習慣於自滿、高傲、發出命令),現在要求打破舊的"自滿狀態",

      變成空虛,再塑一個更大的瓦罐(新的自我),可容納得更多。

步驟之七:解除反對意見

    在怪物長大之前,把他殺掉。

    ①預先框視,未等顧客提出反對意見之前(如價太貴),就加以"解除"

       (一流的産品才會賣一流的價格,也只有一流的人會買)。

         一般顧客的反對意見不會超過6個,所以預先列出如:A時間 B錢 C有效 D決策人

          (成功者自己決定)。E不瞭解 F不需要

    ②三種蘋果:紅、青、爛,銷售冠軍選好的顧客,不選"爛"。

    ③所有的抗拒點,都通過"發問"解決。

    價值觀成交法

    與競爭者比價比質成交法

    ■步驟之八:成交

    ①"去死"成交法

    ③售後服務確認成交法

    ③二選一成交法

    ④確認單簽名成交法(預先設計完整的"確認單")

    ⑤沈默成交法(對方不談話,自己閉嘴讓對方簽字爲止,先開口者死)。

    ⑥對比原理成交法(先提出最貴的産品,再抛出低價的産品)

    ⑦回馬槍成交法(辭別時,請教顧客自己何處講得不好,然後返回重講),

       (最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。

    ⑧假設成交法:你不賣,但假如有一天你會買,會是什麽情況?然後瞭解顧客的真實購買原因。

    ■步驟之九:請顧客轉介紹

    ①給你價值,令你滿意

    ②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

    ③他們是否與你有一樣的品質,本身也喜歡這樣的服務産品?

    ④請寫出他們的名字好嗎?

    ⑤你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)

    ⑥讚美新顧客(借推薦人之口)

    ⑦確認對方的需求

    ⑧預約拜訪時間。

    ■步驟之十:售後服務

    做售後服務,不如做售前服務。

    ①寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機會繼續爲您們服務。

    ②(一個月後或半個月後)寄資料給對方。

    ③再寄資料。

    ④持續半年、一年、二年、十年。

    ⑤做售後服務,應做跟産品無關的服務(在産品相關的服務的基礎上)。

        服務的訣竅:唯一的訣竅:定時回訪。

 ①立刻建客戶的檔案,立刻記下客戶的資料。

②立刻記下顧客的任何需求,並立刻盡力滿足他。

③讓顧客感動。

④感謝帶來忠誠度。守信給客戶:表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶,

     寄書報給客戶,親筆寫、親筆簽名

  與顧客親善活動的技巧之一:

   爲每位元客戶設計一個信紙(標誌、廣告語、標準色、名言、感謝語),

       寄給客戶的每位元關係人。

    李嘉誠說:上門找顧客累,顧客上門來才輕鬆。

    當顧客有抱怨時,要做額外的補償,會抱怨的顧客。

    絕對不能損失顧客。(只要顧客不理不睬,就繼續道歉。這樣既使不成交,至少不傳播"惡言"。

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