啄木鳥媽咪聯盟行銷日記

 ■步驟之一：事先的準備

①專業知識，復習産品的優點。

②感恩的心態（感謝發明並製作産品的人）。

③一個有說服力的人，會影響許多人的一生。

④你必須想象你的産品有這麽大的偉大的價值--遠遠物超所值。

⑤列出公司偉大的1-10個理由，你以公司爲榮，以産品爲榮，顧客不買是他的損失。

   （一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，並且知道這一點）。

⑥給自己做一個夢想版--每個人的夢想版，列在牆上！

⑦精神狀態的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。

     一心向善--自我放鬆--聽激勵性的磁帶。

■步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態

    ①大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。

    ②人生最大的弱點是沒有激情。

    ③起飛前必須將自己的排檔推到極限！

    ④行動力來自於活力，活力來自於活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃

       （吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。

    *食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力--牛馬。肉食帶來爆發力--虎、狼。

      多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅蔔芹菜汁，水果宜空腹吃。

■步驟之三：與顧客建立信賴感

    ①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

    ②透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。

    ③推銷是用問的。

    ④問的原則：先問簡單、容易回答的問題。

        --要問"是"的問題--要從小"事"開始發問--問約束性的問題。

        --顧客可談的答案

       --儘量不要可能回答"否"的問題。

（如果顧客表示對産品不瞭解，沒關係，繼續問別的問題--直接問顧客的問題、需求、渴望）。

         *撲克牌的遊戲：提問的藝術和練習。

    ⑤永遠坐在顧客的左邊--適度地看著他--保持適度的提問方式--做記錄。不要發出聲音

     （傾聽對方的表情）。--不要插嘴，認真聽。--等全部講完之後，復述一遍給對方聽。

    ⑥信賴感源自於相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

     ⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

    ①文字②聲調語氣③肢體語言。

    喜歡引起共鳴。

    爲了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。

          文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

    溝通中的人物分類：

    ①視覺性（講話特別快）②聽覺性     ③觸覺性。

                 握手--溝通的重要方式：對方怎麽握，自已就怎麽握。

         服裝形象：與顧客的環境相吻合。

    ■步驟之四：瞭解顧客的問題、需求

    渴望：

    ①現在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案

       （是不是唯一的決策者）

    當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業③休閒④財務狀況

    推銷中的提問：很詳細詢問：

    ①你對産品的各項需求

    ②你的各項要求中最重要的一項是什麽？第二項、第三項呢？

            （因此得出顧客的"購買價值觀"！）此爲"測試成交"。

    關鍵是徹底瞭解顧客的價值觀，然後再正確的提出解決方案。

    ■步驟之五：提出解決方案並塑造産品的價值

    （錢是價值的交換）

    顧客購買，因爲對他有價值。

    不買是因爲覺得價值不夠。先瞭解顧客的人生價值觀，看什麽對他（她）最重要。

    你認爲什麽對自己一生最重要：①②③

    一生中最恐懼是什麽？①②③（列出哪項最重要）

    然後，告訴他如果有一項服務（産品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

    顧客購買的是價值觀，先告訴顧客"痛苦"：

    ①過去的痛苦（損失）②現在的快樂③未來更快樂

    推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

    一個人還未改變，是因爲痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因爲痛苦不夠，一個人還未成功，

     是因爲痛苦不夠。

    ■步驟之六：做競爭對手的分析

    不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出産品的三大特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱

    的缺點④跟價格貴的産品做比較。

    （一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。

    培訓的關鍵按鈕：成功--你不想成功嗎？

    請填"登記表"！

    視覺性的人：多談"你看"，聽覺性的人：多談"你聽"，觸覺性的人：多談"你摸摸"。

    塑産品價值的方法：

    ①先給痛苦  ②擴大傷口   ③再給解藥

    顧客價值觀分類：

    ①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證

    ②模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。

收入增加20%的銷售方法，瞭解4種思維模式：

①配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經驗，然後，引導新的服務）

②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。

③異中求同型：先肯定不同之處，承認"不足"之處，然後求同。

④折散型：爭執內在矛盾，反對一切。

    如何設計産品介紹：

    顧客的頭腦都會想：

    ①你是誰？

    ②我爲什麽聽你講？

    ③聽你講對我有你好處？

    ④爲什麽我應該購買你的産品？購買産品的5-10大理由。

    ⑤爲什麽你不應該購買競爭對手的産品？

    ⑥爲什麽你現在就購買産品？

    設計金雀-傑師的推銷辭：

    ①你在宣傳自己嗎？你們現在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？

         --我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

    ②您仔細瞭解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎？

          我要告訴你：調研、策略、創意，這是我要跟你溝通的原因。

    ③您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設計會提高10%，

         計劃性提高10%，包裝、創意整體統一的形象提高10%，我們的服務可以做到。

    ④你的企業追求哪6項指標？（記錄）你認爲那項最重要……第二重要……第三重要……

          （記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）

    ⑤去別的公司在爲你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，爲什麽別的公司不適合解決你的問題。

    ⑥請問你現在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉敗爲勝

         （你知道你已落後嗎？）

    統一公司制度！

    買結果，不要賣成份。

    用"問"去賣，不要用"說"去賣。

    一定要說的話：①講故事②舉"第三人"證③關鍵字眼（關鍵按鈕）：

          銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

    不要講"價格"，講"投資"，不要講"購買"，講"擁有"，不要講"合同"，講"確認單"。

    凡涉及到數位，均寫到紙上，或板上。

    "打破瓦罐"法則：比如總裁（已習慣於自滿、高傲、發出命令），現在要求打破舊的"自滿狀態"，

      變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。

步驟之七：解除反對意見

    在怪物長大之前，把他殺掉。

    ①預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以"解除"

       （一流的産品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。

         一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間 B錢 C有效 D決策人

          （成功者自己決定）。E不瞭解 F不需要

    ②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選"爛"。

    ③所有的抗拒點，都通過"發問"解決。

    價值觀成交法

    與競爭者比價比質成交法

    ■步驟之八：成交

    ①"去死"成交法

    ③售後服務確認成交法

    ③二選一成交法

    ④確認單簽名成交法（預先設計完整的"確認單"）

    ⑤沈默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字爲止，先開口者死）。

    ⑥對比原理成交法（先提出最貴的産品，再抛出低價的産品）

    ⑦回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然後返回重講），

       （最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

    ⑧假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什麽情況？然後瞭解顧客的真實購買原因。

    ■步驟之九：請顧客轉介紹

    ①給你價值，令你滿意

    ②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

    ③他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務産品？

    ④請寫出他們的名字好嗎？

    ⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）

    ⑥讚美新顧客（借推薦人之口）

    ⑦確認對方的需求

    ⑧預約拜訪時間。

    ■步驟之十：售後服務

    做售後服務，不如做售前服務。

    ①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續爲您們服務。

    ②（一個月後或半個月後）寄資料給對方。

    ③再寄資料。

    ④持續半年、一年、二年、十年。

    ⑤做售後服務，應做跟産品無關的服務（在産品相關的服務的基礎上）。

        服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。

 ①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。

②立刻記下顧客的任何需求，並立刻盡力滿足他。

③讓顧客感動。

④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，

     寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名

  與顧客親善活動的技巧之一：

   爲每位元客戶設計一個信紙（標誌、廣告語、標準色、名言、感謝語），

       寄給客戶的每位元關係人。

    李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕鬆。

    當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。

    絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交，至少不傳播"惡言"。

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