「免費」已過時,用「付費」來勾引消費才厲害!
文/mr.6

最近和行銷人員在閒聊,有些行銷人員由於是幫小公司做,因此他們也希望詢問,能否藉這次網路行銷,帶來「新的獲利模式」

啊對啊,難得這次玩網路,一邊做行銷,一邊幫我們想一個,可以在網路上進行的新獲利模式吧!而網路上最妙的獲利模式之一,就是以「免費」當開山甲,網友用「免費」用習慣後,再進一步勾引他「付費」,這就是所謂的「Freemium」模式。今日忙碌,節錄最近《非凡新聞周刊》的專欄文章提到美國最近又再次掀起的一波「Freemium熱」──

最近美國知名網路部落格「Mashable」突然對他們的讀者作了一場市調,它問讀者們該不該將它網頁上的「廣告」移除,改為「Freemium」來獲利?Mashable,結果沒想到,竟有高達37%的網友投「同意」一票,願意讓Mashable從他們身上想辦法撈更多錢。

這件事蠻驚的,一個部落格,要怎麼靠freemium來獲利?

而且,現在才在講freemium,會不會太「遲」?

顯然一點也不遲,因為最近一個月,美國竟然已經有幾個知名的網站紛紛宣布捨棄「廣告」模式,要來嘗試「Freemium」的收費模式,其中之一是「SlideShare」,這個網站讓大家在網路上播放投影片,從前是免費放,網站自己靠廣告得到收入,撐得很辛苦,現在,他們決定一口氣推出三種「付費方案」,從一個月19美元到一個月249美元不等,如果你買了,就可看到後台更詳細的流量分析資料,也可以再將版面更完全依照自己的方式來呈現。另一個網站叫「HootSuite」,它是微網誌操作者的好幫手,他們提供的工具幫忙這些操作者可以共同管理、監控、定時貼文…等。HootSuite原本是讓大家免費去使用,現在也是一口氣加入了幾個選項,有月付5美元的,也有月付1000元的,分別提供給不同程度的企業。

然後,還有另一個推文網站Reddit,雖然已是Conde Nast媒體集團的子公司卻仍一直「喊窮」,希望網友可以幫忙捐款!結果還真的有6000位會員慷慨捐款,原本Reddit打算讓這些捐款者的姓名旁邊出現一面小旗子,表示感謝之意,結果他們覺得這樣「不夠」,索性為了這6000位善心會員,特別再開發一些新的功能,讓這些捐款者可以率先享用,於是大家都說,就連Reddit也終於變成「freemium」了!這種以「免費」來勾引「付費」真的很強,比如我使用Gmail服務,等到硬碟空間滿了,我發現怎麼刪也刪不去所有的信箱,又不想換郵件地址,就只能乖乖的付款,從免費會員變成付費會員,而且只能無助的看到剛買的大信箱,現在又一點一滴的慢慢的、慢慢的又被塞滿了,我這個錢,大概會隨著信箱滿了一個就一個,付給Gmail一次又一次了!

有趣的是,我們發現,freemium之後,又有下一個主題,也正在隱然成型。

在「免費」勾引「付費」之後,還有下一波探索的主題,那就是──

以「付費」來勾引「消費」

什麼意思?

你說「免費」有勾引能力我還相信,畢竟免費最美,不用錢也可以相隨,但,「付費」怎麼會有勾引能力呢

先看昨天TechCrunch一篇新文,提到舊金山推出的一個關於計程車的新服務「Ubercab」,它其實是一個iPhone APP,這個APP會要你先輸入你的信用卡資料,從此以後,當你需要叫「計程車」?只需要對著你的iPhone按下上面一顆大大的按鈕,「嗶」下去,這個APP透過GPS定位知道你在何處,立刻自動為你叫車!注意,像這樣的叫車系統,在亞洲也已經常見,拿起電話打五個號碼,立刻撥通某計程車隊,對方說不定都已經知道你家裡住址,五分鐘後車子就過來,但Ubercab的重點是在,由於「錢」已經自動先付好了,等到車子來,你真的就只要上車,告訴司機你要去哪裡,然後下車,乾乾淨淨、隨隨意意,帥氣得像大明星。據文章指出,實地使用Ubercab之後都會有一種美好感覺:「自己竟然有一位『私人司機』!」這感覺據說好到,就算Ubercab的費率是一般計程車的1.5倍(我的老天),這種「不必掏錢,按一下按鈕車子就來」的快感,讓人想趨之若鶩的使用它,而這一切都是因為,「付費」的問題被「提早」解決了

再看看現在最熱的新型團購網站「Groupon」,Groupon的成功原因有好幾個環節,這邊就不贅述,但其中一個比較不為人注意的原因,是它讓使用者先「付掉了」,這個動作不但造成有至少15%的使用者是「付了而因為某原因後來也沒去消費」,讓商家願意配合,也讓買家體驗到完全不同的消費情境,我自己試過,看準一張折價券,先線上刷卡,便拿到了一張超便宜的餐館折價,然後改天可以帶著這張紙,到餐館去好好享受一番,不必掏錢出來……換句話說,Groupon巧妙的將「付款給商家」與「接受餐館服務」的時間,兩邊拆開,讓我們在餐館那邊,可以「完全放輕鬆」的「享受」服務,不必有任何的罪惡感,不必掏出髒兮兮的鈔票……所以,消費的經驗總是非常之美好!一次之後,竟想天天都來!我認為,Groupon若有大量的「回流使用者」(recurring user),它在「付費」上面的革命,可謂功不可沒。

看到以上的Ubercab、Groupon,感受很深,先前我們看到一大堆網站以「免費」來勾引「付費」,每一個嘗試都是「前無古人」,很辛苦,畢竟以前的商業哪有靠免費來送付費的,只得靠這些網站自己嘗試摸索。但你發現,這新一波潮流,開始以「付費」來勾引消費,這些公司如Ubercab、Groupon所做之事,無論是叫計程車,還是送折價券,都是以前已經存在於商業世界的!

唯一的不同,是他們改變了「付費」的時間!

從前就有計程車,只是Ubercab讓你變成通過手機來叫車、直接手機付費,甚至一個月才付一次,每次坐車不必在那邊算錢、拿錢、掏錢如掏心肝的痛苦,形成了「私人司機」的錯覺。從前也有Coupon券,但Groupon以來,先付錢買這一檔再去享用,就巧妙的改變了你用餐、理髮、買東西的感受,不必在當場在那邊算錢、拿錢、掏錢如掏心肝的痛苦……。

從前,網站巧妙的將付費「延後」,現在,則考驗網站怎麼巧妙的將付費「提前」,甚至提前到……在行銷活動中,就叫顧客先付錢了,反而還能勾引更多消費呢!你不相信也得信!

你在你的行業,要怎麼樣比同業更先一步的搬出「付費」呢?

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